Key Account Management (KAM) bezieht sich auf die intensive und systematische Betreuung wichtiger Kunden durch ein Unternehmen. Diese Kunden werden als “Key Accounts” bezeichnet, weil sie für das Unternehmen aufgrund ihres Umsatzes, ihrer Bedeutung oder ihrer Potentiale besonders wichtig sind.

Das Ziel von KAM ist es, eine lange und erfolgreiche Geschäftsbeziehung zu diesen Kunden aufzubauen und zu pflegen, indem man ihre Bedürfnisse und Erwartungen versteht und gezielt auf sie eingeht. Durch das KAM kann man eine höhere Kundenbindung erreichen, die Kundenzufriedenheit verbessern und somit die Umsätze und Gewinne des Unternehmens steigern.

Was ist ein Key Account (Schlüsselkunde) überhaupt?

Einen Key Account kann man auf verschiedene Arten definieren. Hier sind einige Kriterien, die man berücksichtigen kann:

1. Umsatz
   Ein Key Account ist ein Kunde, der einen signifikanten Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens ausmacht.
2. Potential
   Ein Key Account ist ein Kunde, der das Potenzial hat, in Zukunft einen signifikanten Beitrag zum Umsatz des Unternehmens zu leisten.
3. Bedeutung
   Ein Key Account ist ein Kunde, der für das Unternehmen aufgrund seiner strategischen Bedeutung oder seiner Auswirkungen auf andere Geschäftsbereiche besonders wichtig ist.
4. Abhängigkeit
   Ein Key Account ist ein Kunde, von dem das Unternehmen abhängig ist, um erfolgreich zu sein.

Es ist wichtig zu beachten, dass jedes Unternehmen unterschiedliche Kriterien haben kann, um Key Accounts zu definieren. Es ist daher ratsam, eine individuelle Strategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens abgestimmt ist.

Wie etabliert man Key Account Management?

1. Identifizieren der Key Accounts: Das erste Schritt bei der Etablierung von KAM ist das Identifizieren der wichtigsten Kunden des Unternehmens. Hierbei kann man auf verschiedene Faktoren wie Umsatz, Potential und Bedeutung für das Unternehmen achten.
   
2. Einrichtung eines Key Account Teams: Ein Team aus erfahrenen Mitarbeitern sollte für das KAM verantwortlich sein und die Key Accounts betreuen. Dieses Team sollte aus Mitgliedern aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens bestehen, um eine umfassende Betreuung zu gewährleisten.
   
3. Erstellen einer Key Account Strategie: Eine Strategie für das KAM sollte entwickelt werden, die die Ziele, die Mittel und die Methoden für die Betreuung der Key Accounts beschreibt. Hierbei sollte man auch einen Plan für das Monitoring und die Evaluierung des KAM entwickeln.
   
4. Pflege und Stärkung der Kundenbeziehungen: Eine regelmässige und enge Kommunikation mit den Key Accounts ist wichtig, um ihre Bedürfnisse und Erwartungen zu verstehen und gezielt auf sie einzugehen. Hierbei sollte man auch regelmässig Feedback einholen, um das KAM stetig zu verbessern.
   
5. Überwachung und Evaluierung des KAM: Das KAM sollte stetig überwacht und evaluiert werden, um zu überprüfen, ob es die gewünschten Ergebnisse erzielt und ob es weiterentwickelt wen muss. Hierbei sollte man auch die Erfolge und Misserfolge des KAM auswerten, um eventuelle Schwächen zu erkennen und zu beheben. Durch eine regelmässige Überwachung und Evaluierung kann man sicherstellen, dass das KAM den Bedürfnissen des Unternehmens und seiner Kunden entspricht und stetig verbessert wird.

Was macht einen guten Key Account Manager aus?

Ein guter Key Account Manager benötigt sowohl fachliche als auch soziale Kompetenzen, um erfolgreich zu sein. Hier sind einige der wichtigsten Softskills, die ein Key Account Manager haben sollte:

• Kommunikationsfähigkeit: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, sich klar und überzeugend auszudrücken, um Vertrauen bei Kunden aufzubauen und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufrechtzuerhalten.
• Verhandlungsgeschick: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, erfolgreich zu verhandeln, um die besten Angebote für das Unternehmen und den Kunden zu erzielen.
• Überzeugungskraft: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, seine Ideen und Produkte überzeugend zu präsentieren, um den Kunden zu überzeugen.
• Empathie: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, die Bedürfnisse und Perspektiven des Kunden zu verstehen, um eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.
• Organisationstalent: Ein Key Account Manager muss in der Lage sein, Prioritäten zu setzen und effektiv zu planen, um erfolgreich Kundenbetreuung zu leisten.

Was die Ausbildung betrifft, kann ein Key Account Manager einen Abschluss in einem relevanten Fachbereich wie Marketing, Betriebswirtschaft oder Verkauf haben. Darüber hinaus gibt es auch spezielle Kurse und Zertifizierungen im Key Account Management, die ein Key Account Manager absolvieren kann, um seine Fähigkeiten zu verbessern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Key Account Management ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Unternehmens ist. Es ermöglicht eine enge und erfolgreiche Geschäftsbeziehung zu wichtigen Kunden aufzubauen und zu pflegen, um somit die Umsätze und Gewinne des Unternehmens zu steigern. Um erfolgreich Key Account Management zu etablieren, ist es wichtig, die Key Accounts zu identifizieren, ein Key Account Team einzurichten, eine Strategie zu entwickeln, die Kundenbeziehungen zu pflegen und das KAM stetig zu überwachen und zu evaluieren.